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En el sector jurídico los nichos de mercado no son más que pequeños (o no tan pequeños) grupos de clientes a los que un despacho de abogados podría ofrecer sus servicios siguiendo su estrategia ya predefinida. Así, si tomáramos como referencia los objetivos y la estrategia para llegar a ellos, que hubiéramos definido como despacho de abogados, los nichos de mercado serían las palancas de clientes, en las que nos deberíamos apoyar para conseguir los resultados deseados.
Sin embargo la definición de estos nichos y su enmarcación en la estrategia no es tarea fácil. A lo largo de este post explicaremos brevemente cuales son los principales elementos para una correcta identificación.
¿Cuál es el primer paso para definir un nicho de mercado?
En primer lugar es importante ser consciente de si nuestros servicios responden a las exigencias de nuestros clientes en cuanto a ser demasiado amplios, desde el punto de vista de áreas legales, o no. Es decir, someteríamos nuestra reflexión estratégica a si queremos convertirnos en un despacho generalista o especialista. Por tanto estaríamos en el plano estratégico de “qué ofrecer” en el mercado.
En nuestra opinión, un enfoque especialista facilita mucho que el enfoque de cliente tenga un componente de nicho, y nos permitirá enfrentarnos mejor con una competencia mucho menor.
Bien, ya tengo definido mis servicios de forma concreta ¿y ahora qué?
Una vez hemos reflexionado sobre el “qué ofrecer”, ahora deberemos estudiar el “a quién ofrecérselo”.
El nicho sería aquél conjunto de clientes específicos a los que por sus características y necesidades comunes, les podemos ofrecer de forma eficaz nuestros servicios o soluciones jurídicas. Los elementos clave de este nicho de mercado deben ser:
- El grupo de clientes definido como nicho debe tener ciertas particularidades comunes. Ej. Si nos dedicamos al Derecho Mercantil especializado en tecnologías de Información, será más fácil optimizar y ser más eficientes en nuestra actividad comercial si nos dirigimos a Asociaciones de Emprendedores que si pretendemos dirigirnos a captar clientes de forma amplia.
- Tendremos éxito si el público al que nos dirigimos desde nuestro despacho, que integra dicho nicho, tiene un número reducido de miembros, ya que esto dificultará que nos encontremos con demasiada competencia. Por ejemplo, si dentro del ámbito de Derecho de Nuevas tecnologías nos centramos en desarrollar nuestra actividad comercial dirigida a los diseñadores WEB en todo lo que tiene que ver con sus aspectos jurídicos y no en todos los ámbitos de Internet, sin duda será más fácil encontrar con menos competencia que si pretendemos asesorar en todos lo que tenga que ver con el mundo de Internet.
- Finalmente los miembros de ese nicho de mercado debe tener la capacidad económica de poder acudir a nuestro despacho para solicitar nuestros servicios.
¿Y sólo eso?
Por supuesto eso sólo no.
- También deberemos asegurarnos de que los beneficios que podamos proporcionar a todos los miembros de ese nicho de mercado sean igual de atractivos, en general, para todos.
- Deberemos hablar su mismo idioma, por tanto emplear la misma política de comunicación de tal forma que optimicemos nuestra estrategia en este ámbito.
¿Y cuáles son las ventajas de dirigirnos a nichos de mercado específicos?
Básicamente:
Seremos mucho más eficaces y eficientes en nuestra estrategia comercial, ya que al dirigirnos a un grupo específico de clientes potenciales estaremos ahorrando tiempo y dinero en dicha inversión por una posible campaña. Por ejemplo, si nuestros servicios jurídicos están centrados en el asesoramiento de particulares con dificultades financieras por algún problema bancario concreto, será mucho más eficiente el dirigirnos a una plataforma de afectados y ofrecer nuestros servicios mediante una campaña que lanzar una campaña de marketing masiva.
Son muchos los motivos por los que conviene que desde nuestro despacho definamos correctamente nuestro nicho de mercado al que dirigirnos.
Y tú ¿ya has definido el tuyo?
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