Cualquier cliente no es el ideal (cualquiera que pasaba por allí)

En el episodio de hoy, vamos a hablar sobre uno de los grandes problemas que pueden surgir cuando estamos en plena fase de diseño y de ejecución en los primeros momentos de lanzamiento de nuestro despacho.

También puede surgir este problema cuando estamos en pleno lanzamiento de un nuevo servicio jurídico.

Te recomiendo igualmente que eches un vistazo al episodio 36 del podcast donde te hablo sobre las técnicas  para llevar a cabo correctamente un proceso de segmentación.

En este artículo  me voy a centrar  cuáles son las pautas que debería seguir si queremos definir a nuestro cliente ideal.

¿Qué es el cliente ideal para un despacho de abogados?

En primer lugar es muy posible que hayas oído hablar de este concepto  ya que normalmente se utiliza mucho, o también hayas oído hablar de otros conceptos parecidos como el cliente objetivo,  el cliente potencial, etc. pero a la hora de profundizar en este concepto, en muchos casos no tenemos claro de qué estamos hablando.

Te voy a poner un ejemplo que probablemente te ayude.

Eg. Imagínate que eres un despacho o eres un abogado que te dedicas a asesorar a start ups como empresas o proyectos que están en una fase incipiente de nacimiento o fase semilla. Tu cliente ideal no son empresas o más concretamente son las personas que van a tomar la decisión de contratarte. nY el perfil de esa cliente ideal, es el de una persona joven, que probablemente tenga uno o varios socios, aunque a lo mejor está él solo. Y esta persona  tendrá necesidades concretas  en materia de financiación y también en el ámbito jurídico, en todo lo que tiene que ver con temas societarios.

Seguro que no conocen  cómo funcionan las sociedades jurídicas, cuál es el régimen jurídico de las mismas y cuáles son los pasos que tienen que dar para constituir una, o enfrentarse a todas las vicisitudes y ahí es donde tú entrarías. Es decir, le ofreceríamos servicios jurídicos de  asesoramiento.

En la mayoría de los casos, no son personas jubiladas ya que estas necesitan otro tipo de asesoramiento  en otros temas. Estos tienen otro tipo de problemas.

Este sería un mini proceso de aproximación para definir  cuál es mi cliente ideal.

Cómo definir el cliente ideal de tu despacho

Ahora te voy a explicar un poco cuáles serían esos pasos de una manera muchísimo más profunda. Vamos a abordar con mayor profundidad, lo que sería ese cliente ideal. Le vamos a poner nombre, le vamos a dar color del pelo, vamos a intentar identificar cómo piensa, etc.

El cliente ideal en tu despacho de abogados es aquella persona  a la que tú te vas a dirigir, a la que le vas a poder vender tus servicios.

A partir de aquí la pegunta sería:

¿Como vamos a encontrar a ese cliente ideal? ¿Cuáles van a ser esas pautas concretas que deberías seguir para definir ese cliente ideal?

En primer lugar lo primero que tienes que hacer es coger una hoja en blanco, y un bolígrafo y seguir paso a paso lo que te voy a ir diciendo ahora mismo:

1. Define las características de tu cliente ideal.

En primer lugar, lo que deberías hacer es definir las características de la persona a la que te vas a dirigir con tus servicios. No se trata de pensar en empresas, no se trata de pensar en organizaciones, se trata de pensar en la persona que va a tomar la decisión de contratarte. Esas personas como decía, son las que van a tomar la decisión, una cosa es que hagas una reflexión previa sobre a qué tipo de empresas te vas a dirigir. Pero a partir de aquí, tienes que pensar en la persona a la que te vas a dirigir y cómo es la persona que va a decidir contratarte.

Cuando hablamos de características me estoy refiriendo a cuestiones diversas como sus gustos, cuáles son sus hobbies, su género, si este es determinante o detectas alguna diferencia, cuál es su edad o franja de edad. Ej. No es lo mismo hablar de personas jubiladas de avanzada edad, que de jóvenes con inquietudes diferentes. También hay que conocer cuáles son sus intereses, sus conocimientos sobre la materia,  si valoran el servicio de atención al cliente,  qué peso tiene el componente tecnológico para ellos.

Todo esto te puede dar la idea de cómo delimitar mejor ese servicio. Te puede ayudar a conocer mejor donde puede estar ese cliente.

Ahora te voy a dar un truco.

¿Sigues con tu hoja en blanco, ¿no?

Pues piensa en una persona concreta. Ponle nombre y apellidos. Más que pensar en cómo sería esa persona, si ya conoces  a alguien que pueda ser tu cliente potencial, intenta pensar cómo es ella y «a qué dedica el tiempo libre». Y en general todos los elementos que hemos dicho (hobbies, intereses, motivaciones, etc).

2. Define la ventaja competitiva de tu servicio jurídico: El valor añadido del servicio o despacho que estés lanzando.

Debes definir con claridad cuál es la ventaja o cuáles son las ventajas de tu servicio.

Estas ventajas debes definirlas con respecto a la competencia. Estas ventajas realmente deben aportar un valor añadido del despacho y estarán directamente conectadas con tus clientes potenciales. Esta conexión debe existir con lo que verdaderamente valore ese cliente ideal que hayas definido o identificado. Ej: El servicio de  atención al cliente, o el precio más «barato» frente a la competencia.

3. Investiga dónde está tu cliente ideal

Analiza donde puedes obtener información sobre los hábitos de tu cliente ideal. Apóyate en las nuevas tecnologías, Internet, etc. Descubre cuáles son los sitios  web donde se mueve tu cliente ideal.

En nuestro ejemplo sobre las personas que lideran el proyecto de startup, a lo mejor quizás es más sencillo cuando hablamos de proyectos online, pero pero piensa realmente que ahora mismo la gran mayoría de las personas con independencia el servicio que tengas, ya se mueven en Internet. Y aquí puedes obtener muchísima información.

La ventaja de investigar en internet, y en redes sociales es que puedes obtener de una forma inmediata la medida de por dónde se mueve tu cliente ideal; no tienes que encargar grandes estudios de mercado,  la mayoría de las personas ya se están moviendo en Internet.

Igualmente otro aspecto interesante es el de investigar en los foros en los portales de noticias. Estos lugares probablemente ya han hecho su propia investigación. Por tanto, si estos lugares o sites, están trabajando los temas que directamente pueden estar conectados con tu servicio, ello quiere decir,  que están dando respuesta a los problemas de tu cliente ideal, y así ya están ofreciendo soluciones. Por tanto en aquellos portales temáticos donde identifiques las mismas áreas temáticas, podrás detectar posibles problemas potenciales, para los que no existan todavía respuesta. Ese hueco es el que debes aprovechar tú, y crear y perfilar tu servicio jurídico.

4. Investiga qué está haciendo tu competencia

Investiga el tipo de servicios que tu competencia está lanzando, tú o tus competidores.

Gracias a esta investigación, puedas detectar ideas e inspiración en las ideas que están lanzando tus competidores, e incluso podrás identificar posibles huecos donde puedas aportar un valor diferencial y ahí de alguna manera puedes explotar ese hueco, y llegar a ese cliente de una manera muchísimo más precisa y muchísimo más efectiva, porque tu competidor no lo está haciendo.

5. Investiga cómo puedes llegar mejor a tus clientes potenciales.

Estudia y analiza la mejor forma de aproximarte a tu cliente ideal. Ya que tienes identificados a tus competidores y a tu cliente ideal , puedes identificar cómo puedes llegar a ellos, si vas a hacer publicidad en Facebook si se mueven en Facebook, si vas a hacer publicidad pagada a través de Google o si están en Linkedin.

Todo esto esto es importante porque te puede ayudar a definir la campaña publicitaria que puedes realizar.

6. Destaca con el valor añadido de tu despacho

Identifica tu ventaja competitiva o la de tu servicio.

Para ello puedes desarrollar una estrategia de visibilidad llevando a las personas a tu web con ayuda de acciones específicas como sorteos, premios, eventos, etc.

Si puedes realizar algún tipo de evento con tu despacho, demuestra lo que sabes,  seguro que tienes mucho que aportar, y por eso tu propia plataforma online te puede ayudar a destacar con ello.

El objetivo con esta fase es conseguir llevar tráfico a tu despacho  y demostrar tu nivel de experiencia.

7. Pide opinión a colegas de tu sector sobre el enfoque de tu estrategia

Coteja todas estas estrategias con otros expertos del sector jurídico. Sabemos que nuestro sector es un poco conservador e incluso endogámico, y es difícil que te den su parecer sincero.  Pero quizás existan expertos que no nos vean como «sus»competidores sino como posibles «partners». Por ello quizás no tengan problema para  intercambiar opiniones e intercambiar ideas.

Esas diferentes opiniones te pueden ayudar a trabajar mejor todas estas estrategias de forma más eficaz.

8. Pide opinión a tu cliente

Puedes realizar encuestas online en el momento que haya algún cliente que te contrate tus servicios.

Puedes realizar una encuesta y preguntarle lo que más ha valorado de tu servicio, qué le ha parecido ese servicio concreto para no perder la perspectiva y ir revisando y mejorando la calidad de aquél.

9. Trabaja los contenidos de la plataforma de tu despacho

Esto ya es un tópico, pero debes trabajar en los textos de tu plataforma,  en los textos de tu web jurídica para  seguir ofreciendo información de calidad, que te ayude a medir el nivel de engagement con tu cliente ideal.

Ya sabes, hay muchas pistas y mucha miga en este post y por si quieres escucharlo puedes echar un vistazo al último episodio del podcast.

Por si lo quieres escuchar

Espero que te resulte interesante.

Un abrazo