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Como ya venimos hablando en las últimas semanas, el marketing en el ámbito de los abogados se está convirtiendo en una herramienta eficaz gracias a la cual muchos despachos están viendo mejorados sus resultados comerciales e incluso en la gestión de su propio despacho. Conceptos como el marketing online, el posicionamiento en el mercado, la búsqueda del nicho más adecuado son ya elementos claves en cualquier estrategia de marketing jurídico que se precie.
Sin embargo en los últimos años nuevas vías de exploración en el terreno del marketing se están iniciando. Dentro de estos el concepto de marca y cómo se construye ha evolucionado literalmente con la aparición de las nuevas tecnologías, incorporando elementos virtuales con la utilización de internet y todo lo que le rodea: redes sociales, herramientas de engagement con nuestros consumidores potenciales, etc.
Sin embargo al mismo tiempo, variables de la marca que nada tienen que ver con estos elementos técnicos también se están abriendo paso en las últimas tendencias del marketing, por ejemplo, elementos que están relacionados con como la marca es objeto de nuestras reacciones y como nuestra mente puede elaborar un concepto de dicha marca y por tanto estar más predispuestos a consumir o no los productos que forman parte de dicha marca.
Las empresas cada vez más están trabajando para elaborar mensajes que realmente se “incorporen” a nuestro cerebro y sobre todo que “permanezcan en el tiempo”. No podemos olvidar que cada día podemos llegar a recibir de media unos 3.000 impactos de marcas diferentes, de forma involuntaria. Sólo hay que pensar en la gran cantidad de impactos que recibimos en un acto tan simple y cotidiano como ir a un supermercado. La aparición de nuevas tecnologías no ha hecho sino incrementar el número de impactos que absorbemos cada día, navegando por internet, por ejemplo.
Por eso, las empresas cada vez más, intentan no sólo elaborar un mensaje eficaz, en cuanto a la elaboración de la marca para penetrar en la mente del consumidor como un impacto más de los 3.000 que puede recibir el consumidor, sino que intentan algo más para sobresalir del resto.
Y ¿esto qué tiene que ver con el sector jurídico?
Pues mucho, porque el sector jurídico en las distintas estrategias de marketing que elaboran los diferentes despachos de abogados, donde la elaboración de la marca también es clave, también existe una gran atomización de marcas, donde los mensajes de los distintos despachos se amontonan a través de diferentes medios y actividades. Ej: relaciones públicas, newsletters, desayunos de trabajo, por no hablar de los diferentes impactos a través de internet y cada vez más el poder del neuromarketing será clave de igual forma en este sector.
¿Y qué herramientas pueden ser más eficaces en el neuromarketing en el marketing de abogados?
En nuestras distintas actividades deberemos tener en cuenta los elementos siguientes:
a) Provocar la reflexión. Gracias a los impactos que el despacho genere en la construcción de su marca, al igual que otras empresas, se deberá conseguir que el cliente recuerde conceptos, acontecimientos o personajes concretos. Es lo que se conoce como la memoria semántica, que permite que el recuerdo de marca sea más efectivo. Gracias a los elementos que el despacho pueda utilizar en sus impactos o actividades promocionales como abordar la historia del mismo, explicar la trayectoria de sus fundadores, permitiremos una mayor conexión con el consumidor o cliente potencial y, por tanto será más fácil que nos recuerde y nos contacte una vez que necesite de nuestros servicios.
b) Conectar con las emociones. Los mensajes o impactos quedan en lo que conocemos como memoria episódica, que está más directamente conectada con las emociones. Por tanto en la medida, que en el impacto promocional del despacho, seamos capaces de hacer despertar las emociones en el consumidor o cliente al recibir dicho impacto, será más fácil que nos recuerde como despacho adecuado para sus intereses.
c) Provocar que el consumidor haga cosas. Otro elemento que es muy potente en la forma en que las personas recordamos los impactos es cuando estos nos obligan a acometer procesos incluso siendo estos de carácter físico. Por ejemplo, un mensaje potente de marca sería aquel en que en el mensaje publicitario se muestra al cliente cómo realizar una correcta declaración de la renta. Este es un mensaje que a priori conseguiría un mayor impacto en comparación con aquél en el que simplemente se traslada la idea de que el despacho X es el mejor asesor en el campo tributario, pero no se muestra nada más.
Es claro que el neuromarketing es un campo que actualmente se está utilizando con mayor intensidad en otros sectores sobre todo en el ámbito del gran consumo. Sin embargo al estar basado en algo que es común para todos los ámbitos empresariales que es el análisis de las reacciones de los distintos clientes potenciales, está claro que es solo cuestión de tiempo que comencemos a ver sus aplicaciones también en el sector jurídico.
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