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¿Sabes realmente por qué un cliente te está contratando?
Pues si no lo sabes, deberías reflexionar sobre los motivos concretos que hacen que un cliente realmente se decante por tus servicios y no por los de la competencia. Pero sé sincero contigo mismo. Conseguir clientes para tu despacho no es fácil.
Aparentemente son muchos los motivos por los que un cliente puede llegar a contratar los servicios de un abogado. Y, por tanto, son muchos los elementos que nuestra estrategia de marketing jurídico, sobre las que se podrá trabajar desde el despacho.
Por ejemplo: nuestra expectativa por el grado de especialización que tiene un abogado concreto que nos llevaría nuestro tema, el nivel de confianza que nos genera el despacho en cuestión, una recomendación que nos ha hecho algún conocido sobre el bufete, o por supuesto, la imagen de marca que puede tener el despacho.
¿Cómo estamos funcionando actualmente muchos de nosotros como abogados?
Estamos acostumbrados a escuchar frases vacías de contenido como parte integrante del mensaje de posicionamiento, como textos de las propias web, o incluso como slogans de alguna que otra campaña de publicidad más agresiva. Ej:
- Construyendo soluciones.
- Alineados con la excelencia.
- Nuestra independencia nos hace diferentes.
Pero claro, olvidamos algunos elementos clave que como cualquier empresa deberemos considerar y que seguro que el cliente quiere escuchar cuando entra en un despacho de abogados. Por supuesto, no es sólo un problema de hablar de ellos sino de que realmente en nuestra estrategia cuidemos que se cumplan tanto internamente como externamente:Son como dice Larry Bodine, las 3 palabras mágicas que cualquier cliente quiere escuchar.
¿ Y cuáles son esas palabras mágicas que cualquier cliente quiere escuchar?
Evidentemente esto no es contradictorio con la necesidad de conseguir la excelencia técnica y de que nuestro posicionamiento a nivel académico sea lo mejor posible, que estemos formados, pero debemos añadir una serie de mensajes que nuestro cliente querrá escuchar y que sobre todo, estaremos en disposición de ofrecer.
Eficiencia
En este sentido estamos hablando de conseguir más por menos, de ser rentables, de conseguir más en menos tiempo. Sin embargo otro tema importante será como encajemos este concepto en nuestros mensajes publicitarios o en nuestra estrategia de marketing en general o en nuestra estrategia en general. Si nos atenemos a nuestro mensaje publicitario o al mensaje que traslademos al cliente en nuestras primeras reuniones, es importante que seamos claros:Frases como: “Ahorramos dinero a nuestros clientes” “Nuestros servicios son tan buenos como los de los grandes despachos pero por un tercio de sus tarifas” “Tenemos la suficiente experiencia como para llegar al fondo del problema” “Como llegamos a conocer las verdaderas necesidades del cliente, estamos en condiciones de construir una mejor relación con ellos”.
Capacidad de anticipación
En este caso de lo que estamos hablando es de comunicar que como despacho conocemos tan bien nuestro trabajo, que somos capaces de manejar todas las posibilidades que se pueden dar en el asunto que nos encarguen, de forma que podemos anticiparnos para resolver dicho asunto de forma más eficaz.En este caso utilizaremos frases coloquiales para comunicar este valor como:“Estamos muy mentalizados en cuanto a los costes, por eso a los clientes no se les pilla fuera de juego cogen fuera de juego”.“Nuestros clientes saben en todo momento como está avanzando el caso. Le mantenemos informados de todo.”
Manejo de costes
En este último caso, estamos tocando una de las cosas que verdaderamente le importa al cliente, que es lo que le van a costar los servicios de su abogado contratado.En este sentido podremos utilizar frases coloquiales en nuestros mensajes de posicionamiento como:“No tenemos oficinas tan elegantes como otros despachos pero por eso, como no los tenemos que mantener podemos permitirnos el ofrecer el mismo servicio a un coste mucho más bajo con los mismos resultados”.
¿Y qué puedo hacer yo desde mi despacho?
Evidentemente muchos de vosotros estaréis pensando que no podéis reconfigurar vuestra estrategia si no sois capaces de ofrecer estos beneficios. No puedo estar en más desacuerdo con vosotros. Seguro que tenéis elementos para poder defender que en vuestro despacho también cuidáis que se cumplan esas tres palabras mágicas. Tan solo sólo se trata de encontrar los ejemplos precisos y comunicarlos.
Por tanto os invito que ya desde hoy hagáis un pequeño listado donde coloquéis todos aquellos ejemplos que os ayuden a visualizar en vuestro despacho que también vosotros en vuestras estrategias estáis proporcionando estos beneficios a vuestros clientes. A continuación utilizad esos ejemplos en vuestros mensajes publicitarios, textos de web, slogans, etc.Seguro que a partir de ese momento conseguiréis acercaros más a vuestros clientes o más bien a sus verdaderos problemas.
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