Contenidos
- 1 Pero ¿cuáles son los términos o implicaciones que realmente tiene en nuestro despacho? En principio, una decisión en el sentido de avanzar o no con la utilización de técnicas de marketing me ayudará o no a traer clientes. ¿no es esto suficiente?
- 2 ¿Y qué podemos incluir en el capítulo de ingresos potenciales? Y por otra parte, ¿cómo los calculamos?
- 3 Vale, ahora tengo analizados los ingresos que puedo conseguir, ¿y qué pasa con los gastos?
- 4 Ya pero eso está muy bien, pero ¿qué pasa con el coste del servicio del despacho que se está vendiendo? ¿Y el coste de NO REALIZAR DICHA VISITA?
- 5 Bien, ya está ¿Y solo eso?
- 6 -¿Es importante la propuesta de valor en los despachos de abogados?
- 7 -Cómo configurar nuestros objetivos en un despacho de abogados
En numerosos ocasiones, oímos hablar de la necesidad de utilizar las principales reglas del marketing jurídico para potenciar nuestra marca en el entorno online y offline. Ante la pregunta de por qué debemos iniciar este tipo de estrategias solemos decir que realmente debemos cambiar porque el sector está en crisis, hay mucha competencia, o simplemente porque los clientes ya no nos llaman a la puerta.
Pero a pesar de tener claras las ideas de inicio, no nos paramos a determinar que, al igual que cualquier estrategia, debemos medir la implicación de acogernos a ellas y su impacto real en nuestra cuenta de resultados. Cuando hablamos de que tenemos que invertir en marketing y tomamos la decisión de avanzar o no en esta línea no analizamos de forma concreta con variables medibles y herramientas eficaces el impacto que en nuestra cuenta de resultados puede tener esta decisión, cualquier que sea su sentido.
Pero ¿cuáles son los términos o implicaciones que realmente tiene en nuestro despacho? En principio, una decisión en el sentido de avanzar o no con la utilización de técnicas de marketing me ayudará o no a traer clientes. ¿no es esto suficiente?
En nuestra opinión este es solo el primer paso. Sin embargo y en términos generales debemos dividir en dos bloques las consecuencias de esta decisión.
a) Ingresos potenciales
b) Gastos requeridos.
En todo caso ambas magnitudes deberán ser tenidas en cuenta como consecuencia directa de haber tomado esta decisión o no. Es más, la toma de esta decisión debería provenir del análisis previo de estas dos magnitudes.
¿Y qué podemos incluir en el capítulo de ingresos potenciales? Y por otra parte, ¿cómo los calculamos?
Pues básicamente, en esencia deberíamos aplicar un ratio de conversión, como consecuencia de haber implantado nuestra estrategia comercial en el despacho de abogados. Por otra parte deberemos igualmente considerar que cada uno de dichos clientes nos generará un volumen de ingresos potenciales.
Ej.: (80 visitas en 3 meses * 10% (de esas visitas un 10% se convertirán en clientes) * 400 € (de media consideramos que cada cliente realizará una aportación al despacho de 400 €) = 3.200 euros.
Vale, ahora tengo analizados los ingresos que puedo conseguir, ¿y qué pasa con los gastos?
Efectivamente, los gastos que deberíamos incluir en dicha acción comercial deberían comprender absolutamente todos los directamente vinculados con la acción, y, no solo eso, también los indirectos.
- Costes salariales fijos
- Costes salariales variables
- Gastos imputables anualmente del vehículo
- Kilometrajes y gastos de manutención
- Formación comercial
- Otros gastos imputables
Ya pero eso está muy bien, pero ¿qué pasa con el coste del servicio del despacho que se está vendiendo? ¿Y el coste de NO REALIZAR DICHA VISITA?
Por supuesto, a los costes anteriores relacionados directamente con la acción comercial, habría que añadir algunos otros como:
1) El coste en que incurriésemos directamente vinculados con el marketing del servicio para ser vendido (ej.: material promocional, papelería corporativa, presentaciones, etc.).
Ej.: 150 euros (total inversión para material a utilizar en 80 visitas)
2) Gastos post-venta en que incurriésemos para atender a dichos clientes potenciales antes y después de que se convirtieran en clientes. (Coste proporcional software de gestión de clientes, personal administrativo que proporciona atención a dichos contactos, etc.)
3) Otros gastos imputables en su parte proporcional correspondiente. (Luz, agua, otros gastos de oficina, etc.).
Con todo esto, la diferencia entre ingresos y gastos nos daría una magnitud que se correspondería con el margen bruto de la acción, y es lo que debería determinar nuestra primera reflexión sobre si desarrollar la acción o no.
Bien, ya está ¿Y solo eso?
Pues a partir de aquí deberemos determinar si estratégicamente es conveniente o no realizar dicha acción comercial. Así hay otras variables que deberemos tener en cuenta.
a) Si esa acción nos ayuda a nuestro posicionamiento en el mercado de forma que nos permita estimar un incremento de ingresos a medio o largo plazo aunque sea de forma indirecta como consecuencia de dicha acción.
b) Que el coste de oportunidad de no realizar la acción implique una disminución de ingresos a medio o largo plazo.
c) En general si esa medida que adoptemos nos interese desde un punto estratégico ya que nos permita, siempre después un análisis mínimo, concluir que nuestros ingresos van a incrementarse a largo plazo, aunque no de forma directa, como consecuencia de esta acción.
En cualquier caso, la decisión a tomar sobre la conveniencia o no de una acción comercial o de marketing en general, será una apuesta, ya que la perspectiva comercial del despacho muchas veces no nos permite ser futurólogos o pitonisos, lo que realmente será clave es que analicemos lo más posible las implicaciones de nuestra decisión, sin caer, por supuesto, en la parálisis por el análisis.
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