¿Cómo es el marketing operativo en un despacho de abogados?

 

Lo tengo claro, después de pensármelo mucho, y de reflexionar me he dado cuenta que tengo que cambiar, tengo que modificar la manera de trabajar, transformar mi despacho de abogados, y trabajar su marketing operativo la forma de acercarme a los clientes, la forma de presentar mi propuesta de valor.

Por tanto, quiero realizar cambios en mi despacho de abogados. ¿Cómo lo hago? Eso lo tengo claro. Por tanto seguimos avanzando.

Pero el siguiente paso es. ¿Cómo lo hago? ¿Por dónde empiezo? ¿Cuál es el primer paso de la estrategia de marketing operativo de un despacho?

 

Tradicionalmente en los despachos de abogados trabajamos mucho la utilización de esquemas preestablecidos con el esquema básico de diagnóstico y análisis, definición, implantación y seguimiento. En realidad es el esquema básico a seguir para cualquier proyecto que se precie.

Sin embargo no tenemos en cuenta que quizás lo más importante es la utilización de recursos y la optimización para llevar a cabo ese plan lo que realmente hace que este sea realmente exitoso. Por ejemplo, el plan de marketing puede ser tremendamente interesante, incluir elementos que generen cambios de calidad pero conllevar una adaptación de los perfiles de los miembros del despacho a esa nueva situación, adaptación que será tan compleja que dificultará la viabilidad del plan.

Por eso es importante que más allá de tomar la decisión sobre iniciar un proceso de cambio en tu despacho, reflexiones sobre si tienes los medios suficientes aparte de la motivación necesaria.

 

¿Cuáles son los criterios que deberías utilizar para tomar esa decisión de iniciar un proceso cambio?

Primero, visualiza donde quieres estar de aquí a 5 años, cómo quieres que sea tu despacho, a qué tipo de clientes quieres llegar, o al menos te sentirías cómodo llegar,

Personas.-

Tu despacho de abogados no es nada sin las personas que lo componen; al tratarse de un negocio de servicios intangibles es importante que los abogados que lo componen tengan las capacidades y habilidades suficientes como para poder iniciar ese proceso de cambio.

Pero, ¿qué ocurre si no las tienen?

No importa; las capacidades se desarrollan, y, por supuesto, también se aprenden. No pasa nada. Pero hay que tenerlo en cuenta y tomar las medidas necesarias.  Si el despacho quiere iniciar un proceso de transformación donde el enfoque comercial va a ser básico es clave que antes de plasmar un plan de marketing operativo concreto con fechas, pensemos si nuestra “gente” podrá seguir esa iniciativa comercial y, si no es así, formarles mediante cursos que potencien sus habilidades comerciales, marketing online, o cualquier otro que consideremos necesario.

 

Procesos.-

Cada actividad que incluyamos en nuestro Plan de Marketing debe estar perfectamente definido y su potencial y viabilidad correctamente medidos. No podemos definir procesos de adaptación en el despacho si no disponemos de todas los recursos necesarios, y no sólo económicos. Ej: Si pretendemos lanzar una campaña de marketing online  deberemos disponer del know how suficiente, las herramientas adecuadas, aparte de las personas con las habilidades adecuadas, ya mencionado anteriormente. Estos elementos permitirán que los procesos que hayamos definido, nos permitan tener éxito según definido en el Plan de Marketing.

Producto.-

Finalmente es necesario que en el proceso de adaptación del despacho determinado por nuestro Plan de marketing, tengamos presente si debemos revisar o no nuestra oferta de productos.

Pero eso no es suficiente.  En primer lugar es necesario que consideremos si estamos capacitados para ofrecer lo que prometemos. Es muy común en los despachos de abogados postularse como abogados “para todo” cuando realmente, o bien por capacidades, o por recursos, es complicado que se puedan ofrecer todos los servicios. Esto puede ocurrir en los pequeños despachos como en los grandes despachos. Realmente dependerá de cada encargo y si los recursos-personas que liderarán el proyecto están capacitados para cumplir con las expectativas.

Con estos tres bloques o claves, y después de reflexionar sobre ello podremos llegar a la conclusión de si el Plan de Marketing que definamos podremos llevar a cabo y, lo que es más importante cumplir las expectativas de nuestros clientes.

 

Si no es así, si consideramos que en algún o algunos bloques fallamos, deberemos trabajar y superar aquel obstáculo o deficiencia que nos impide llevar a término el contenido de nuestro Plan, con la ventaja que, al habernos anticipado al diseño del Plan, podremos desarrollarlo  sabiendo a ciencia cierta que vamos a ser capaces de cumplirlo.

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