Muchas veces uno de nuestros problemas más repetidos en nuestra actividad diaria como abogados, es el de tratar de justificar nuestra propuesta económica y más concretamente el precio que ofrecemos por el servicio solicitado.
Ante esta situación, a nosotros como profesionales se nos ofrecen distintas opciones a las que acudimos normalmente en estas situaciones:
OPCION 1: Tratar de mantener al cliente ofreciendo rebajas de precio a modo de promociones que permiten que el cliente ceda y contrate nuestros servicios.
OPCION 2: Intentamos negociar el precio ofreciendo algún tipo de “beneficio adicional” como algún servicio gratis que originalmente no estaba incluido en la propuesta.
En nuestra opinión cada una de estas dos opciones no está teniendo en cuenta el verdadero valor añadido que aportaría nuestro despacho, que supone el verdadero motivo por el que estamos teniendo esta reunión inicial con nuestro cliente. Es decir, pensemos que nuestro cliente ha visto algo determinante para contratar nuestros servicios y no ha sido necesariamente el precio. Debemos estar mentalizados para ello.
¿Y qué podemos hacer para evitar esa espiral de tener que rebajar precios o incrementar nuestros costes con tal que nuestro cliente acepte nuestra propuesta económica?
A continuación describimos cada una de las fases que deberíamos seguir con carácter previo a nuestra reunión:
1. Identificar cuáles son las principales características de nuestros servicios y más concretamente las que forman parte de nuestra propuesta. Por ejemplo, si nos dedicamos al derecho civil y estamos ofreciendo nuestros servicios a un particular que quiere iniciar trámites de divorcio, debemos tener claro cuáles son las principales características de nuestro servicio de asesoramiento. Ej.: debemos dar a conocer los miembros del equipo que llevarán el caso y sus CVs, cuál es enfoque del despacho o bufete y el valor añadido del mismo, cuáles son sus especialidades en el ámbito del Derecho de Familia, etc.
2. Identificar cuál es nuestra ventaja competitiva. En este caso, lo que habrá que analizar y tener claro es cual nuestra ventaja comparativa frente a nuestra competencia más directa, de forma que hayamos identificado cuáles son los elementos que comparándolos con nuestra competencia, obtengamos una ventaja real.
3. Identificar cuáles son nuestros beneficios reales, no debiendo confundir éstos con las características de nuestro despacho ya descritas anteriormente.
Si seguimos con nuestro ejemplo, si tomamos como referencia los CVs multidisciplinares de los miembros de nuestro despacho que hemos analizado podremos concluir que nuestro bufete podrá aportar a nuestro cliente los siguientes beneficios: Rapidez de respuesta, eficacia en la solución propuesta, atención integral al cliente no solo en el ámbito del Derecho de Familia de la solución propuesta en nuestra oferta sino también el tener en cuenta otras ramas del Derecho relevantes para el caso como el Derecho Tributario o el Derecho Civil.
Estos últimos elementos no son características sino verdaderos beneficios que hay que argumentar y aportar a la reunión de presentación de la propuesta. Estos elementos suponen realmente la justificación del precio que solicitamos a nuestro cliente. La correcta venta de estos beneficios permitirá que nuestros clientes valoren mejor nuestra propuesta y sobre todo lo que verdaderamente les aporta frente a la competencia.
Este proceso es básico en todo análisis que hagamos sobre nuestros servicios y sobre todo nos permitirá argumentar de forma correcta sobre todo cuál es el verdadero añadido que desde nuestro despacho podemos aportar.
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