En uno de los últimos posts del Blog de Law Practice Advisor, el autor reflexiona sobre la dificultad que existe para definir la propuesta de valor de los despachos de abogados.
Por supuesto, si convenimos que la venta de servicios jurídicos como de cualquier otro servicio intangible, es especialmente difícil de llevar a cabo, podremos llegar a la conclusión de que es importante que empleemos alguna técnica adicional que nos permita vender nuestros servicios con pleno éxito.
El autor comienza su reflexión describiendo una situación que, por desgracia se suele repetir a menudo cuando tiene lugar una negociación de precios entre cliente y letrado.
“Pues el despacho x me factura la mitad…no me queda clara la diferencia y por qué sois tan caros”.
El autor propone, en ese momento coger un trozo de papel en el que plasmar, lo que nosotros ofrecemos con nuestro despacho, nuestro servicio, y lo que el otro despacho, más barato, con todos los respetos, ofrece. En la mayoría de los casos tendremos mucho más claro nuestro valor diferencial y no tan claro el valor diferencial de nuestro compañero.
Pero sin lugar a dudas lo más importante para enfrentarnos con una situación de este tipo es tener presente y los siguientes requisitos:
- Reflexiona con detalle tu propuesta de valor. Es importante tener muy claro cuáles son aquellos elementos que realmente te definen como profesional y que suponen un valor añadido, que justificaría un incremento de tu tarifa, en su caso, respecto a la competencia. EJ: detecta si tu formación adicional en una temática concreta generar una especial utilidad hacia tu cliente, circunstancia que supone valor añadido.
- Confianza en uno mismo. Hay que mostrar al cliente que realmente lo que vendemos con todos sus beneficios, es un servicio real y que no es “humo”. Por tanto hay que hablar a nuestros clientes estableciendo ventajas comparativas sólidas y de peso.
- Sé específico en todo aquello que tenga que ver con tu propuesta de valor. No es suficiente argumentar que tenemos “una orientación al cliente mayor o mejor que la competencia” sino que “mantenemos un servicio de chat o de respuesta inmediata en menos de 24 horas” a cualquier consulta que nos haga, y que ese servicio, indudablemente cuesta dinero.
- Cuestiona tu propuesta de valor para mejorarla. Si cada cierto tiempo, analizas lo que está haciendo la competencia, la evolución de las condiciones de mercado, o conocemos la percepción de nuestros clientes sobre nuestra oferta de servicios en el despacho, detectaremos más rápidamente las áreas de mejora de nuestra propia propuesta de valor y la modificaremos cuanto antes.
- Finalmente, ten claro, que seguro que el compañero con el que te está comparando tu cliente, está dejando “algún servicio necesario fuera de su oferta”, lo que implica su bajo nivel de precio. Esta reflexión habrá que trasladársela al cliente en nuestra negociación: “seguro que el despacho al que hace usted referencia está dejándole de ofrecer algún servicio”.
En definitiva, es importante defender nuestra propuesta de valor, pero es más importante revisarla si es preciso, para no perder el foco que nos solicitan nuestros clientes.
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