Un error común en los despachos y en las empresas en general es el de no distinguir entre las tácticas de marketing y las estrategias generales del despacho.
Antes de pasar a analizar las diferencias entre las estrategias y las tácticas de marketing, debemos afirmar que existen muchas opiniones sobre la importancia de las diferentes estrategias que deben seguir los despachos de abogados; unos hablan de la necesidad de focalizarse en las diferentes herramientas de marketing online, otros hablan de la necesidad de centrarse en una estrategia general del despacho para pasar a trabajar la estrategia de marketing offline y online. En definitiva asistimos a la lucha entre lo general o abstracto y lo concreto, entre las estrategia y las tácticas de marketing.
Hemos hablado en otros posts sobre la importancia del marketing en el sector legal, sobre la importancia del marketing jurídico y el peso que este tiene en la estrategia general del despacho. Esto está muy claro, pero lo que no está tan claro es como poner en practica la idea de que en un despacho de abogados como en cualquier otra empresa es muy importante que definamos con “nombres y apellidos” aquellas acciones o actividades que compondrán las diferentes tácticas de marketing que llevaremos a cabo para desarrollar nuestra estrategia que nos llevará a cumplir nuestros objetivos.
Por ejemplo, cuando como miembros fundadores de un despacho de abogados, decidimos marcarnos como objetivo el de crecer un 20% en número de clientes versus el año anterior, y decidimos desarrollar una estrategia basada en la captación de clientes mediante un plan de e-mail marketing, o mediante la utilización de algún tipo de webinar, debemos diferenciar la estrategia de captación que estará compuesta por diferentes actividades de marketing online o marketing offline, frente a aquellos aspectos que sean necesarios para conseguir desarrollar de forma ágil dicha estrategia, como la utilización en nuestro plan de e-mail marketing de un software determinado o diseñar de forma eficaz una plantilla de newsletter.
- Objetivo: Incrementar tu número de clientes +20%
- Estrategia: Utilizar plan e-mail marketing.
- Táctica: Utilizar un Lead magnet (EBook sobre “cómo hacer testamento”) para incrementar tu base de leads (clientes potenciales) o utilización de una software concreto
De esta forma es importante que no nos perdamos “en el bosque”, es decir, que no nos centremos en la estrategia sin tener en cuenta el objetivo o tomar en cuenta la táctica sin perder de vista la estrategia.
Para ello es importante que sigamos los siguientes pasos:
- Define muy bien cada uno de tus objetivos. Estos podrán ser de diferente temática o ámbito funcional del despacho. EJ: Comercial, financiero, Recursos Humanos, etc. Los objetivos serán aquellas situaciones que te permitan mejorar como despacho en un ámbito concreto. Ej.: Incrementar tu número de clientes en 20%, mejorar tu facturación en un 10%, o incrementar el número de leads en un 20%.
- Define tu estrategia. Utiliza la regla del “como lo debo hacer”. Una vez fijado tu objetivo, piensa en como podrías llegar a cumplirlo, indirectamente casi sin quererlo llegarás a completar tu estrategia. Esta constituirá el camino para conseguir el objetivo que te hayas marcado para tu despacho. Ej.: Desarrollar una estrategia de e-mail marketing.
- Utiliza tácticas para ejecutar tu estrategia. También deberás utilizar la regla del “como lo debo hacer”. Como indicábamos en el ejemplo, la táctica estará determinada por aquel camino, actividad o proceso que llevarás a cabo para ejecutar tu estrategia. Normalmente, serán actividades concretas que compondrán el conjunto de la estrategia. Ej.: Elegir un software adecuado para tus webinar, o para el envío masivo de newsletter o una plantilla adecuada para tus mails.
- Analiza y confirma si esas tácticas te sirven para la ejecución de la estrategia que hayas decidido para tu despacho. Para ello realizarás un seguimiento de los resultados que vayas obteniendo comparándolo con los objetivos que te hayas marcado.
Lo realmente importante es que cuando definamos la estrategia no nos perdamos en la táctica. Como veíamos en el ejemplo, si decidimos desarrollar un plan de e-mail marketing no pensemos que el mandar una newsletter es un fin en sí mismo sino que sólo será efectivo en la medida en que nos sirva como parte del Plan, y, en todo caso, tendremos éxito con ese envío, si con él conseguimos cumplir nuestro objetivo final.
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